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誰在“拓荒”互聯(lián)網(wǎng)家裝?
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簡介【家電資訊-家電新聞 - 營銷視野,作者:編輯】埋藏?zé)o盡寶藏的家裝市場,又有人來喊芝麻開門了。6月9日,喜臨門與天貓舉辦項目合作儀式。成為天貓家裝“靠譜計劃”唯一的床墊合作商, ...
埋藏?zé)o盡寶藏的互聯(lián)家裝市場,又有人來喊芝麻開門了。拓荒廈門聯(lián)系方式外圍vx《749*3814》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)
6月9日,互聯(lián)喜臨門與天貓舉辦項目合作儀式。拓荒成為天貓家裝“靠譜計劃”唯一的互聯(lián)床墊合作商,截止目前,拓荒“靠譜計劃”的互聯(lián)合作品牌已經(jīng)約有40個。
“這是拓荒阿里巴巴和四十大盜。”有業(yè)內(nèi)人士私下開玩笑?;ヂ?lián)
靠譜計劃,拓荒目標(biāo)是互聯(lián)圍繞“服務(wù)靠譜、價格靠譜、拓荒貨品靠譜”,互聯(lián)以電商模式深挖家裝市場。拓荒這個目標(biāo)并不稀奇,因為自2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)起風(fēng)后,天貓可能是第100個喊類似口號的企業(yè)。
不過值得一提的是,以天貓牌面,這個計劃完全可以打造成龐大的家裝聯(lián)盟,但靠譜計劃僅選擇了與居然之家、立邦等少數(shù)頭部企業(yè)合作,比如本次簽約的喜臨門,是天貓平臺連續(xù)四年的床墊冠軍。這次618總銷量達(dá)3.62億元,同比暴增145%。
所以某種意義上,廈門聯(lián)系方式外圍vx《749*3814》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)“靠譜計劃”意味著互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺思路的改變,從注重規(guī)模品類SKU,到注重與頭部品牌深度合作。畢竟,以如今供應(yīng)鏈水平,“貨品靠譜”和“價格靠譜”并不難實現(xiàn),而唯有真正適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的家裝品牌,才能提供“靠譜服務(wù)”。
家裝密碼在服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)家裝難點在哪?
在互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展史中,類似總結(jié)已經(jīng)汗牛充棟,也有不少企業(yè)從各種痛點切入市場,但大多數(shù)效果不佳,其原因在于:家裝是個整體感知度非常強烈的行業(yè),整個裝修過程30多個環(huán)節(jié)、數(shù)十種產(chǎn)品里,任何地方出現(xiàn)問題,都會嚴(yán)重破壞消費體驗。
所以,即使改變一兩個痛點,一般也不構(gòu)成選擇互聯(lián)網(wǎng)家裝的理由,“靠譜計劃”名字也折射出一個事實:之前互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè),顯然不那么“靠譜”。
也因此,無論齊家網(wǎng)、土巴兔等線下交易環(huán)節(jié)搬到線上的“純電商”,還是搶工長、神工007等以整合工人資源的類服務(wù)平臺,都沒獲得長期發(fā)展。前段時間寫到的齊家網(wǎng)2020年營收9.2億,在家裝市場可以忽略不計。
隨著電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)家裝進(jìn)入了以供應(yīng)鏈為核心的3.0時代。尚品宅配、東易日盛等品牌開始自建倉儲物流體系,天貓、京東也紛紛入局,并大力推廣整體送裝定制家居一體化服務(wù),有力提升了服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意度。
這種模式缺點在于成本高,而且平臺對供應(yīng)鏈掌控程度有限,無法從產(chǎn)品設(shè)計、物料采購開始控制產(chǎn)品質(zhì)量,也很難不斷改進(jìn)物流體系,有業(yè)內(nèi)人士曾表示,“可預(yù)見的未來內(nèi),平臺無法以有限成本建立家裝全鏈條品控體系。”而在過去一年里,東易日盛和尚品宅配也都遇到了增長瓶頸。
因此當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展方向,是重新劃定平臺與品牌的權(quán)責(zé)邊界:平臺負(fù)責(zé)引流,大數(shù)據(jù)提升轉(zhuǎn)化率,增強自身的整合能力。而家裝品牌則不斷提升自身產(chǎn)品力與服務(wù)水平,為產(chǎn)業(yè)提供基礎(chǔ)服務(wù)。
這種分工下,平臺不必花大量成本加強監(jiān)控,跟品牌進(jìn)行零和博弈,而是各展所長,形成合力服務(wù)消費者。阿里聯(lián)合居然之家、曲美家居聯(lián)合京東,都是這種思路下的結(jié)果。
因為這種模式,各個家裝垂直領(lǐng)域做大做強的家居品牌,其價值正被重新審視,比如本次與天貓合作的喜臨門,股價過去一年增長了三倍。但反過來也證明了,能真正將自身服務(wù)水平,提升到適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新模式的品牌并不多見。天貓只和喜臨門一個床墊品牌簽約,是因為即使以天貓的供應(yīng)鏈,可選項也不太多。
阻礙家裝品牌提升自身“互聯(lián)網(wǎng)化”水平的難點,到底在哪里?
喜臨門的“軟性優(yōu)勢”
企業(yè)以營利為目標(biāo),任何企業(yè)只要做到“產(chǎn)品上架有人買”和“有訂單能消化”,就算初步適應(yīng)電商環(huán)境。但想做到這兩點,卻需要付出大量努力。
還是以喜臨門為例,作為床墊領(lǐng)域龍頭,喜臨門的成功經(jīng)常被歸因為其研發(fā)抗菌防螨、零甲醛技術(shù),推出智能床墊,將家居產(chǎn)品做成科技產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢,但除這樣顯而易見的“硬性優(yōu)勢”之外,其營銷和服務(wù)上的“軟性優(yōu)勢”卻經(jīng)常被忽視。
喜臨門在電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展,很大部分建立于企業(yè)數(shù)字化,各經(jīng)營環(huán)節(jié)貫通的基礎(chǔ)上。如其技術(shù)不是為了研發(fā)而研發(fā),而是順應(yīng)家居行業(yè)消費群體質(zhì)變,新世代成為市場主力的潮流,數(shù)據(jù)也證明,喜臨門電商消費群體中,90后占比36.43%;80后占49.75%。
這些年輕消費者擁有智能家居消費習(xí)慣,也更重視自身健康,因此有了喜臨門推出全球首張空氣彈簧床墊Smart 1,和連續(xù)九年發(fā)布《中國睡眠指數(shù)報告》的戰(zhàn)略舉措,從而成功以產(chǎn)品迭代,樹立了床墊專家的形象。
另一方面,針對年輕消費者更適應(yīng)內(nèi)容電商,喜臨門成為家裝行業(yè)最早布局直播的品牌之一,其不僅在天貓、抖音KOL合作引導(dǎo)店鋪成交,還開啟店鋪私域直播增加流量,推進(jìn)線上銷售快速提升。去年6月,薇婭帶貨喜臨門云朗椰棕乳膠兩用床墊,銷售額達(dá)到3250萬,放在整個家居產(chǎn)業(yè),都是“開風(fēng)氣之先”的大事件。
除這些常規(guī)電商營銷動作之外,更重要的是喜臨門提升了自身對訂單的“消化”能力。如前所述,迥異于一般電商產(chǎn)品難點在獲客,家裝互聯(lián)網(wǎng)核心問題在服務(wù),“上線一時爽,送裝火葬場”是業(yè)內(nèi)常說的順口溜,但這又恰恰是傳統(tǒng)家裝品牌最忽略的部分。
如在電商領(lǐng)域,客服是用戶交流的第一線,也是消費者購買體驗的重要來源,但大部分線下品牌卻沒有完善的客戶服務(wù),畢竟在傳統(tǒng)家業(yè)中,客服是大賣場的工作,品牌除了偶爾退換,沒有太多客服業(yè)務(wù)。
與之對比的是,喜臨門客服團(tuán)隊規(guī)模始終處于快速擴張中,僅僅2021年到現(xiàn)在便膨脹了300%,從而提升了服務(wù)精度,保證及時響應(yīng)用戶需求。這樣的經(jīng)營細(xì)節(jié)往往難以體現(xiàn),但卻又確實影響著品牌電商化水平。
再比如,喜臨門僅2021年Q1,線上銷售就增長兩倍的背后,是其不斷加強與物流企業(yè)合作,打通“最后一公里”的努力。
對家居而言,物流重要性無需贅述,不管是京東順豐,或者菜鳥通達(dá)系,都在不斷嘗試提升相關(guān)服務(wù)能力,而喜臨門是最積極的合作者之一,其2020業(yè)務(wù)的突飛猛進(jìn),離不開與菜鳥裹裹達(dá)成戰(zhàn)略合作,提供取舊換新、免費退換貨、精準(zhǔn)達(dá)、72小時內(nèi)閃電發(fā)貨等服務(wù),截止現(xiàn)在,喜臨門是菜鳥裹裹床墊類入倉滲透率最高的商家。
今年年初,喜臨門曾以“1億只口罩回饋消費者”,成為社會話題。但這一行為除了“寵粉”,也是炫耀自身打通“最后一公里”的物流能力。
總結(jié)總是容易的,但是總結(jié)很難體現(xiàn)出喜臨門服務(wù)領(lǐng)先的真正原因,在于不斷“嘗新”。
產(chǎn)業(yè)鏈接點與行業(yè)拓荒者
巴菲特曾說過,賺第一個一百萬最難。同樣道理,電商最困難的部分,在于創(chuàng)新,這點在互聯(lián)網(wǎng)家居更為突出。
目前為止,電商在家居產(chǎn)業(yè)滲透率只有個位數(shù),與彩妝等產(chǎn)業(yè)動輒30%的比例形成鮮明對比,這證明互聯(lián)網(wǎng)家裝依然處于幼年期,需要更深入的發(fā)展,而喜臨門這樣的垂直領(lǐng)域頭部企業(yè),正在成為互聯(lián)網(wǎng)家裝“橫向”和“縱向”發(fā)展的節(jié)點。
所謂“橫向發(fā)展”,指不同家裝行業(yè)在平臺整合下,正走向全屋定制的家居一體化,這是最近看好的新模式,阿里家平臺項目就因此剛獲得資本融資,估值達(dá)10億元。而喜臨門等數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化水平較高的品牌,因為產(chǎn)品和服務(wù)具有均一性,更容易與其他品牌對接,因此是這種模式發(fā)展的基石,這也是最近天貓京東分別與其深入合作的原因。
而“縱向發(fā)展”,則是作為頭部企業(yè),“喜臨門們”發(fā)展同時,正承擔(dān)著探索新模式,教育新用戶的產(chǎn)業(yè)責(zé)任。
某科技大V曾經(jīng)表示,他是這樣知道喜臨門的,“我關(guān)注的一個3C產(chǎn)品測試者,某天開箱了喜臨門床墊,當(dāng)時給我的震驚難以言喻,我能理解有智能床墊這個產(chǎn)品,但沒想到真有這個產(chǎn)品。”
這個小小案例反映的是,喜臨門既是床墊龍頭,也是整個行業(yè)的拓荒者,它正不斷嘗試新模式,也正重塑消費者對床墊的認(rèn)知。
如本次天貓的合作中,一個重要內(nèi)容就是運用3D、全景短視頻,創(chuàng)造場景化購買體驗,從而降低購買門檻,這明顯是針對家裝互聯(lián)網(wǎng)短板的服務(wù)創(chuàng)新,但是具體效果如何,仍然需要喜臨門去嘗試和改善。
通往新時代的道路注定不平坦,但總要有人先上前。
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